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Jijのビジネスや今後の展望を語ります
山城：今回のファシリテーターはJij代表の山城です。今日はJijの最初のビジネス職として入社してもらって先月COO就任された中田さんに来てもらっています。よろしくお願いします。
中田：中田です。よろしくお願いします。
山城：今回のJijBaseですが、これまではJijBaseというと技術サイドとか 開発者が開発内容とか好きな技術について話すことが多かったんですけど、今回中田さんに来てもらったということで、まずは中田さんの自己紹介から、その後にJijでの事業開発の内容、あとは今Jijはより事業に向けて営業ビジネス職での業務が重要になってきているので、そういった営業ビジネス職の業務ややりがいについて聞いていきたいと思います。よろしくお願いします。
まずはですね、中田さんの簡単な自己紹介をお願いします。その後にJijにどういう経緯で入社したかを教えていただきたいです。
中田：はい、毎日山城さんと仕事してますけど向かい合ってこういうのはなかなか慣れないものですね。今日は楽しんでいきたいなと思います。
僕もJijBaseは自分が転職する時にずっと聴いていてすごく参考になったので、今日この場で僕も色々と共有できたらと思っています。
僕は中田宙志（ひろし）という名前なんですけど、今ビジネス全般をやってます。Jijは20数名のスタッフがいますけどビジネス系の人間は総務や広報の方とか含めて限られていますが、僕はビジネス全般をやっています。
Jijの仕事は本当に楽しくて、僕のビジョンとJijのビジョンが一致してるのがすごくいいなと思っています。僕のビジョンは3つあってですね、1つは、成長するとかすごくインパクトを与えるみたいな文脈でスタートアップで仕事したかったというところと、2つ目がグローバルにチャレンジするところですね。Jijは今グローバルにチャレンジするというか我々は追われる立場でもあるのですが、すごくグローバルにインパクトを与える会社だと思っています。3つ目が、僕は数学とか物理とかが人生のやりがいとしてすごくあったので、とても尊敬するスタッフとともに仕事ができていて、この3つがすごく良かったなぁと思っています。
業務内容は、特に営業など事業開発をメインでやっていますが、大企業の国内外の名だたる企業様と一緒に、お客様の事業を解決するためにヒアリングをしながら、どういうサービスを提供するかっていうところを詰めてお客様にご利用いただいている流れです。そういった営業だったり事業開発を進めるのが僕の仕事です。
山城：はい、ありがとうございます。JijBase聞いてたんですね。
中田：めちゃめちゃ聞いてましたよ。
山城：今度は出る立場なんですよね。
中田：いやー、もうね感慨深いですね。去年の3月ですね、僕が入社したのは。
山城：はい、1年半前、そろそろ2年前ぐらいになって。
中田：2月、そうですね、懐かしい。山城さんが僕の最終面接の時にね。
山城：そうそう、その当時ビジネスサイドの候補者を探していて、中田さんの最終面接で、僕も今覚えてますけど。その時にちょっと僕の妻の出産があって、中田さんと面談してたんですけど途中で止めてもらって、僕は出産の立ち会いに行くという。
中田：いやー、懐かしいですね。そういったライフイベントを絡めながら。
山城：そう、だから中田さんとの最終面談は僕の娘の誕生日なんですよね。
それこそ3月入社なのでもうそうそう2年ですね。
今中田さんと話していて、入社してそろそろ2年ということで事業内容の話も聞きましたけど、もう少し今の業務について深掘りしたいなと思うんですけど、特に今中田さんが会社の中で中心的に行っている業務と、あとはJijの中でどういう事業展開していきたいかということについて簡単に話してもらえますか。
中田：そうですね、僕もともと最初の会社が三井物産って会社に入って、三井物産って商売する会社ですが、もともと東工大だったんで僕の周りっていわゆる技術大好きとかそういうそういうマニアックな人間が多くて、そんな中ビジネスの世界に来てJijに入ったって流れがあります。Jijもそうですし、多くのディープテックもそうですが、まずは技術中心で世界に競争力がある技術を中心にスタートアップとし成長していく、これが前提だと思うんですが、今Jijはそこより一歩踏み込んで事業をとして成長していく、お客様だったり社会に貢献していくというそういうフェーズに入ってきていますので、今会社としてその辺りが求められていると思います。なので僕はビジネスとか商いの人なので、そういったところを推進するために営業だったりとか事業開発を進めていくっていうのが僕の役割かなと思います。
山城：ありがとうございます。例えば、ちょうど中田さんが入ったあとに会社もいろいろダイナミックに動いて、特に海外展開とか。今はちょうど僕の目の前に入ってくることは日本の話ですけど、中田さんが事業を展開されて実際ここ直近含めての半年くらいの具体的な業務でどういうことをやっているか教えてください。
中田：そうですね、まず会社にとってすごく大事なのは、株式会社なので事業として成功させていくというところで営業ですね。技術はしっかりありますけれども、お客さんだったりとかお客さんが社内の稟議を通すときに、事業内容がすごく難しい場合は、説明がお客さんの方でお困りになる可能性があるので、そこを噛み砕いてご説明してどういった経済的インパクトがあるかというところを丁寧に伝え、サービスを納品するっていうのがまず具体的な役割です。
次に我々はソフトウェアを提供しているんですけれども、数理最適化の市場を切り開いていくには僕たちだけじゃなくてパートナー企業様との連携が必要なので、日本・海外のパートナー企業様との連携を推進するような事業アライアンスを進めています。
3つ目は、Jijは海外でのビジネスを既に展開していますけれども、特にヨーロッパですね、ここが数理最適化をより進めていく上ですごくニーズがあるっていうのは確認できているので、実際海外に出帳に行ってそういったマーケットの調査だったりとか実際に自分がそこに身を置いて事業開発だったりとか営業を進める。大きくその3つの仕事を直近推進しています。
山城：ありがとうございます。そこでJijに入って最初のビジネスサイドだし、最適化計算で我々のプロダクトがちょっと難しいところがあって、その中でお客様とコミュニケーションをしていく上で難しい部分と逆にだからこそやりがいのある部分とか、業務に対してのイメージだとこの辺が難しいなとか、面白いなっていうところがあれば教えてください。
中田：そうですね。僕が仕事する上でもそうなんですけども、高校大学とラグビーやってたりしてチームでやっていくっていうのはビジネスの基本だし、そういう仕事をしたいなって思ってます。確かに技術はすごく難しいとかありますけど、チームで考えた時にそれを説明できる技術の方はたくさんいますし、逆にそれを噛み砕いて説明するとか、お客様と最初にタッチするところ、そういったファンクションっていうのは自分に求められていると思うので、もちろん難しいしそこはキャッチアップしなきゃいけないと思うんですけども、そこはチームでやっていく上での一人の役割を全うするというのが今のポジションかなぁと思うんですよ。
山城：そこが実際の中田さんが入社する時に期待していたところで、先ほども話していたようにバックオフィスを除いて研究開発しかいなくて、あと僕がガンガンコミュニケーションを取っていくというところがめちゃくちゃ不得意ってわけではないですけど、そんなすごい得意なわけではないので、そこを今中田さんが補填してくれてて、それで一気に事業が進んできているなっていうのはありますね。逆にテクニカルな部分は僕が話してコミュニケーションを取れるので、切り開いていく部分について中田さんは本当に良くも悪くもパワーでガンガン切り開いていけるので。
中田：そこを逆に聞きたいんですが、多分僕が入った去年3月って、ちょっと今までのJijとはキャラクターが180度位違う人が入ってきたと思うんですけど、それってどうだったですか？
山城：これはこの場なのでざっくばらんに話すと、実は社内でも一種の警戒心はあって、全然違うメンバーが入ってくるにあたり、他の方にもヒアリングで会ってもらったりしたじゃないですか。そのタイミングでJijとあまりにも違うので、そこで実際やっていけるのかっていう不安があったんですけど、個人的には入ってもらったのは最初の熱意ですね。入ってもらうタイミングでいろんな方に会ってきましたけど、最初から最適化計算とか我々がやっている量子コンピューティングのマーケットを自分で調べてきて、Excelにまとめて今こういうプレイヤーが存在するとかっていう説明自体を最初から自分で持ってきた熱意に惹かれて入社してもらって。実際にもちろん今までのメンバーとコミュニケーションスタイルは違いますけど、そこの熱意というところが今社内に伝番してきていて、実際エンジニアメンバーとコミュニケーションもうまく取れてると思っています。
エンジニアメンバーも、中田さんがビジネス観点の事業開発勉強会などを開いてくれているので、それでそういったところに興味を持ってくれて、より視座高く事業開発目線を持って開発に取り組んでいたりするので、そこの波及効果もすごくよかったなと思ってます。今まで会社のメンバーというのが受動的なコミュニケーションが比較的多かった、開発メンバーの中ではもちろん能動的なコミュニケーションだったのですが、ビジネスという文脈だと受動的なコミュニケーションが多かったところに中田さんが入ってくれたおかげで、場を作ってくれてコミュニケーションを取れてくれてすごい良いアクセントになったんじゃないかなと思ってます。
中田：ありがとうございます。僕ねJijの良いところがいくつかあると思っているのですが、すごいよかったなと思ってることがあります。僕は最近だと海外にいるんですよね、それこそヨーロッパ中心にいますけども、カナダとかアメリカに行っていろいろ回ってるんですけども、ディープテックってどうしてもすごく専門性が高い方が入っていてそこからその事業への変換をする時にうまくついていけないケースっていうのは日本以外ですごく話聞くんですね。Jijって1年半いますけども、常にみんなが自分を再定義して会社とともに進化していっているメンバーがすごく多いので、可能性を当時もとても感じてたし、今はよりそれ以上に感じています。
山城：確かに、正直僕もここまでみんなが会社のステージが変わっていくタイミングでついて来てくれるかっていうのは割と不安感があったんですけど、ここは、常にコミュニケーションだと思うんです。メンバーそれぞれが優秀で、視座が高いメンバーが多いというのもありますが、そこに持っていくコミュニケーションの場を提供できていると。
中田：なるほどね。
山城：継続的にコミュニケーションを続けられているのは大きいかなと思います。
で、今中田さんの海外についてお話されましたけど、Jijだと直近は新しく年度が変わって、新しい事業フェーズに入って国内含めて最適化計算や研究開発だけではなくプロダクトとしてソリューションとして売っていこういうフェーズに入るので、ここ最近オープンにしたビジネスサイトの営業職ポジションがありますけど、そういった営業職のメンバー募集にあたってこういった方に来てもらえるといいのではないかとか、Jijをちょっと検討してくれている方にどこが面白いと考えるかとか、一緒にこうやっていこうとか何かありますか？
中田：まずやりがいで言うと、僕たちって規模で言うと日本に限らず世界にインパクトを与えてく、それが世界にうってて出るんだって立ち場じゃなくて、世界の一社のプレイヤーとして見られていて、そこで勝負できているところにやりがあります。あと数理最適化って1個のソリューションに対して経済的なインパクトだったりとか、それこそCO2削減などの文脈でもすごくインパクトがあるので、すごいでかい仕事をできるというのはやりがいだと思っています。そんな中で今回の募集で、Jijってすごく数学とか物理が得意な方が入るんでしょというイメージを持たれがちなのですが、文系卒業の方も募集対象として入っています。その上でお客さんがすごく大きな大企業なので、そういった大企業の担当者の方とか役員の方とかのお客様の課題をきちんとヒアリングして、うまくコミュニケーションしながら、事業を前に進めていけるような、大企業の論理や力学のようなことをよく知っている方と機会があればお仕事をしたいなと思っています。
山城：そうですね、実際Jijのリリースとか見ても大きな企業様との案件が多いので、そこを一緒に切り開いていける新しいビジネスサイドの方。あと先ほども話したように、研究開発メンバーが中心ですけれども、より事業に向いた組織として今構築されているので、そこの組織の構築も是非興味ある方は一緒に入っていただきたいと思っております。
それでは、そろそろ閉めたいと思いますが、新しいビジネス職の部分に関してですけど何かありますか？
中田：入っていただくと専門的なことや業界の内容をキャッチアップいただく必要がありますが、それって調べればできるし聞けばできるし数ヶ月ででできることで、内面はJijの目指すところと一致しているかどうかだと思うので、そういったところにご興味ある方は応募いただきながらカジュアル面談もやってますので、是非聞いていただければなぁと思います。
山城：ありがとうございます。今回はJij最初のビジネス職として入社していただいた中田さんをゲストに迎えて中田さんの業務と新しく募集している営業ポジションについて紹介させていただきました。本日はこの辺でまた次回お会いしましょう。さようなら。